Intervista a Matteo Paselli, Direttore Commerciale VBD Parts: “Da HUB Stellantis a distributore integrato, ecco la nostra strategia!”
Con la rubrica “Dietro le quinte di VBD Parts” abbiamo voluto portare chi legge questo blog dentro l’azienda alla scoperta delle nostre dinamiche interne, per esplorare come ciascun settore debba essere un ingranaggio efficiente di un meccanismo molto più grande e preciso che serve per portare in tempi rapidissimi, tipicamente entro poche ore dalla ricezione per le principali destinazioni del Nord Italia, gli ordini di ricambi auto a destinazione.
Con questa intervista facciamo un passo ulteriore, provando a tenere insieme visione, strategia e modello di servizio. Per farlo abbiamo coinvolto il Direttore Commerciale di VBD Parts, Matteo Paselli, una delle figure che sin dall’esordio nel luglio 2023 contribuisce a dare forma e direzione all’evoluzione dell’azienda.
Buongiorno Matteo, grazie per averci dedicato il tuo tempo per questa intervista. Partiamo subito da uno dei tratti più distintivi di VBD Parts: la distribuzione integrata di ricambi originali Stellantis, ricambi aftermarket e prodotti a marchio VBD Parts. Cosa motiva questa scelta?
È una scelta che deriva da una visione chiara fin dall’inizio. VBD Parts nasce nel luglio 2023 come distributore integrato perché, sulla base della nostra esperienza, era il modello più coerente con le esigenze reali delle officine in questa fase di mercato.
Questa visione si è formata lungo un percorso professionale che io e il Direttore Generale, Francesco Marangio, abbiamo condiviso lavorando da sempre, a livelli e con ruoli diversi, nel settore, in Stellantis e non solo. Queste esperienze ci hanno permesso di osservare il mercato da più prospettive e di comprenderne in profondità le dinamiche, dal costruttore alla distribuzione fino alla riparazione.
Da qui nasce l’idea di creare una realtà che si pone come interlocutore unico, capace di affiancare l’officina e la carrozzeria nel lavoro quotidiano con continuità e affidabilità. Un vero “One Stop Shop”, pensato come riferimento stabile per la fornitura di tutti i ricambi necessari alle attività di riparazione, con i vantaggi che questo comporta a livello di semplificazione, convenienza e dinamiche incentivanti per i clienti.
La scelta di partire dai ricambi originali Stellantis è stata naturale, perché rappresentano il cuore del mercato italiano, in cui la maggior parte dei veicoli circolanti appartiene alle Case che fanno parte di questo grande gruppo. Allo stesso tempo, già in fase di startup avevamo chiaro che l’evoluzione del parco circolante in Italia, dove oggi i veicoli hanno un’età media superiore ai 13 anni, avrebbe richiesto un’offerta più ampia e articolata.
Per questo, a poco più di un anno dalla fondazione di VBD Parts, abbiamo avviato collaborazioni strategiche con importanti player dell’aftermarket come Prasco, Dr1v (quindi Jurid e Champion), Herth+Buss, Meyle, Osram, SNR-NTN, Unigom, WAI e tanti altri marchi di primo livello. L’obiettivo è stato integrare nel catalogo del nostro ecommerce ricambi auto prodotti di qualità garantita, realizzati rispettando o addirittura superando gli richiesti dalle Case costruttrici, rendendoli al tempo stesso accessibili grazie ai modelli industriali dell’aftermarket.
In questo modo possiamo offrire alle officine e alle carrozzerie una gamma di soluzioni ampia e coerente, capace di coniugare qualità, compatibilità, disponibilità e sostenibilità economica. Un equilibrio pensato per supportare il lavoro quotidiano e garantire continuità operativa.
Cosa vuol dire oggi essere distributori ufficiali di ricambi originali Stellantis?
In un mercato in cui le aspettative dei clienti finali sono sempre più stringenti, vince chi riesce a garantire risposte corrette e rapide, riducendo al minimo le incertezze lungo la filiera. È qui che, oggi, la differenza la fanno solidità, continuità e processi chiari.
Essere distributori autorizzati ufficiali Stellantis significa offrire alle officine e alle carrozzerie un alto standard di sicurezza operativa e la tranquillità di una gestione lineare delle pratiche di garanzia e dei flussi legati al ricambio. Nel modello Stellantis, il fatto di lavorare con un hub ufficiale di riferimento rende i passaggi più ordinati e consente all’officina di concentrarsi sul proprio lavoro, con maggiore serenità.
Negli ultimi mesi, inoltre, la politica commerciale Stellantis ha fatto evolvere ulteriormente questo impianto, riconoscendo in modo ancora più concreto il valore della fedeltà rispetto all’hub di riferimento. È una direzione che rafforza la relazione continuativa e premia le scelte di medio-lungo periodo.
Per accompagnare e valorizzare questa dinamica, siamo intervenuti anche noi rimodulando la scala sconti e la nostra politica commerciale, con l’obiettivo di riconoscere in modo coerente i diversi profili di clientela. Lavoriamo con grandi clienti business, consorzi e flotte attraverso percorsi dedicati e, allo stesso tempo, riserviamo un’attenzione specifica alle officine autorizzate che scelgono VBD Parts come hub di riferimento.
A questo si aggiunge un livello ulteriore per chi aderisce a VBD Parts Top Network: un percorso che consolida la collaborazione e introduce dinamiche ancora più premianti, come l’incentivazione trimestrale, che abbiamo reso nel tempo più semplice e più chiara. È un modo concreto per trasformare la fiducia in un vantaggio stabile e misurabile, sostenendo le officine nel loro lavoro quotidiano e nella capacità di rispondere al cliente finale.
Da tempo VBD Parts propone con convinzione anche prodotti rigenerati e l’attenzione del mercato sta crescendo. Come leggi questo trend?
Lo interpreto come un segnale di maturità del mercato. In poco più di due anni di attività, oggi circa il 4% del fatturato VBD Parts è generato dai ricambi rigenerati, un dato che racconta come queste soluzioni siano sempre più riconosciute e adottate dalle officine.
Il rigenerato oggi viene scelto perché risponde in modo concreto a esigenze molto precise: qualità, compatibilità e affidabilità allineate agli standard richiesti, unite a un vantaggio economico tangibile. Quando questi elementi si combinano, la scelta diventa naturale e pienamente integrata nel lavoro quotidiano della riparazione.
Allo stesso tempo, il ricambio rigenerato richiede una gestione attenta e procedure ben precise che devono essere codificate e rispettate con attenzione. Questo aspetto spesso viene considerato in maniera marginale, pur essendo dirimente, come ha spiegato bene anche Francesco (Marangio, Direttore Generale VBD Parts, ndr) nel suo intervento sul palco dell’Automotive Campus 2025.
Ogni giorno VBD Parts si interfaccia con moltissime officine. Dal tuo punto di vista, quali sono gli aspetti più interessanti della loro evoluzione?
Negli ultimi anni una tendenza che stiamo riscontrando con favore è il livello di strutturazione che molte officine stanno raggiungendo. Sempre più spesso non si tratta più solo di riparatori in senso stretto, ma di realtà sempre più attente a portare avanti una vera e propria ingegnerizzazione dei processi, che riguarda l’intero rapporto con il cliente.
Anche grazie alle nuove tecnologie, e in alcuni casi all’introduzione di soluzioni basate sull’intelligenza artificiale, ci sono realtà che stanno organizzando in modo molto codificato tutta la parte di assistenza: dai richiami per la manutenzione ai feedback post-intervento, dai questionari di soddisfazione fino all’utilizzo di strumenti evoluti per accelerare i tempi di diagnosi. Sono officine che riescono a seguire il cliente lungo tutto il percorso, dalla presa in carico alla riconsegna del veicolo, con un livello di controllo e di qualità molto elevato.
Abbiamo il privilegio di lavorare con realtà di questo tipo, che rappresentano bene questa evoluzione verso modelli sempre più strutturati e orientati al servizio. È un cambiamento che incide anche sul nostro modo di lavorare: oggi oltre a fornire ricambi servono affiancamento, consulenza e la capacità di comprendere a fondo le esigenze operative del cliente.
È in questo contesto che il modello VBD Parts trova pienamente il suo senso, perché nasce per dialogare con professionisti che vogliono crescere, strutturarsi e costruire un’esperienza sempre più solida per il cliente finale.
Quanto è importante oggi, per le officine, poter contare su una logistica affidabile e continua? E che ruolo gioca questo aspetto nel modello VBD Parts?
La crescita della logistica ha accompagnato in modo naturale la crescita del nostro business. Fin dall’inizio abbiamo considerato il magazzino come un’infrastruttura strategica e questo ci ha portato a investire in modo progressivo e coerente nel tempo.
Con l’aumento dell’attività abbiamo ampliato gli spazi e attrezzato il magazzino con soluzioni pensate per migliorare l’efficienza operativa. Oggi lavoriamo con scaffalature a due livelli e con armadi che consentono un picking preciso e veloce, elementi fondamentali per garantire rapidità nelle preparazioni e una gestione ordinata dei riassortimenti.
Questo percorso ci consente di sostenere la crescita dei volumi mantenendo controllo, affidabilità e qualità del servizio. È un lavoro quotidiano che richiede organizzazione, metodo e attenzione costante ai dettagli, e che rappresenta una base solida su cui continuare a costruire anche nei prossimi sviluppi.
I risultati raggiunti e il livello di efficienza della nostra logistica sono in larga parte merito delle ragazze e dei ragazzi del team logistico, che ogni giorno garantiscono precisione, affidabilità e continuità operativa, contribuendo in modo concreto al buon funzionamento dell’intera struttura.
C’è qualcosa che distingue in modo particolare la struttura di VBD Parts rispetto ad altri operatori del mercato?
Uno degli elementi che ci caratterizza maggiormente è il modo in cui abbiamo costruito le nostre squadre, in particolare quelle che operano sul territorio e a supporto diretto delle officine. Area Manager e Contact Center sono pensati come due presìdi complementari dello stesso servizio, e alla base di entrambi c’è una scelta molto precisa: puntare sull’eterogeneità delle competenze.
Abbiamo voluto inserire persone con esperienze professionali diverse, perché crediamo che questo sia un valore concreto nel rapporto con i clienti. Tra gli Area Manager e all’interno del Contact Center lavorano figure che arrivano dal banco ricambi, dalla concessionaria ufficiale, dal mondo della riparazione, da ruoli commerciali più consulenziali o da contesti strutturati come grandi gruppi e consorzi. Questa varietà ci consente di comprendere meglio le esigenze delle officine e di parlare la loro stessa lingua.
Il risultato è un patrimonio di competenze che si traduce in risposte più complete e in una maggiore capacità di affrontare situazioni diverse. Non è una questione di dimensioni o di numeri, ma di qualità del confronto interno e di capacità di leggere i problemi da più punti di vista. È un approccio che ci permette di essere più efficaci nel supporto quotidiano e di costruire relazioni solide e durature con i nostri clienti.
Tra i pilastri di VBD Parts c’è anche la formazione. Come si inserisce questo tema nel vostro percorso?
La formazione per noi è uno degli elementi fondanti della proposta VBD Parts. È un pilastro che riguarda il rapporto con le officine che già operano sul mercato, ma anche la responsabilità di contribuire allo sviluppo del settore nel suo complesso. Per questo siamo particolarmente soddisfatti di essere riusciti ad affiancare ai momenti di formazione rivolti ai professionisti della riparazione anche esperienze di formazione all’interno delle scuole.
In questo senso, l’iniziativa svolta insieme a Meyle in una scuola professionale è stata un’esperienza estremamente significativa. C’è stata una collaborazione molto efficace tra tutte le parti coinvolte: la scuola, che è un istituto di eccellenza, il partner Meyle, che ha portato contenuti tecnici ben strutturati e un format didattico coinvolgente, e noi come VBD Parts. La combinazione tra teoria, approccio pratico e una lettura anche commerciale del settore ha reso l’incontro concreto e stimolante, come dimostrano i riscontri molto positivi arrivati sia dagli studenti sia dagli insegnanti, che hanno espresso il desiderio di replicare l’esperienza su altre classi.
Dai confronti con questi istituti emerge spesso un dato interessante: al termine del percorso di studi, lo sbocco professionale di molti ragazzi si colloca lontano dalle officine, anche se il percorso formativo sembrerebbe naturalmente indirizzarli lì. Questo avviene perché il lavoro in officina è impegnativo, richiede sacrificio, gavetta e una forte disponibilità personale. Proprio per questo, durante il nostro intervento abbiamo voluto sottolineare un messaggio diverso: la formazione che stanno ricevendo non serve solo a diventare meccanici, ma fornisce una forma mentis che permette di comprendere il settore automotive nella sua complessità.
È una preparazione che apre a molteplici possibilità professionali, dalla produzione alla distribuzione, dalla logistica al contact center, fino a ruoli di coordinamento e gestione. Raccontare VBD Parts in questa chiave ha acceso molto l’interesse dei ragazzi, perché ha mostrato loro che è possibile restare nel mondo dell’automotive anche seguendo percorsi diversi, coerenti con le proprie inclinazioni.
Per me è stata anche un’esperienza molto significativa dal punto di vista umano. Mi ha portato a mettermi in gioco, a rivedere il linguaggio e gli strumenti di comunicazione, adattandoli a un pubblico giovane, utilizzando esempi, immagini e modalità diverse da quelle abituali. E poi ci sono stati momenti più leggeri, come l’attività intorno al furgone Meyle, che hanno coinvolto i ragazzi in modo spontaneo e partecipato, contribuendo a rendere l’esperienza ancora più memorabile.
È un percorso che intendiamo proseguire, perché crediamo che investire nella formazione, anche a partire dalle scuole, significhi investire nel futuro del settore e nella sua capacità di rinnovarsi.
Da poco è attivo il nuovo e-commerce ricambi auto VBD Parts. Che ruolo ha questo strumento nella vostra strategia?
Il nuovo e-commerce nasce come un abilitatore di business per i nostri clienti. È uno strumento pensato per supportare in modo concreto le attività quotidiane di officine e carrozzerie, rendendo più semplice l’accesso alle informazioni, più rapide le operazioni e più chiare le scelte commerciali.
Siamo in una fase di startup. La piattaforma è stata resa disponibile a tutti a partire dal 1° gennaio 2026 e i primi riscontri riflettono questo momento iniziale: accanto all’interesse di molti clienti, sono emerse anche segnalazioni da parte di chi si è trovato a confrontarsi con uno strumento nuovo. È una dinamica naturale, soprattutto in un settore in cui il tempo è sempre poco e le abitudini di lavoro sono consolidate.
Questa fase è per noi un’importante occasione di ascolto. Stiamo raccogliendo i feedback dei clienti per migliorare ulteriormente il servizio e rendere l’e-commerce sempre più aderente alle loro esigenze operative. Aver portato all’interno lo sviluppo della piattaforma ci consente di intervenire in modo diretto e rapido sugli aspetti da ottimizzare.
L’e-commerce è stato progettato come uno strumento commerciale a supporto del cliente: fornisce informazioni immediate, è più versatile e accompagnerà sempre di più le decisioni operative. Sono già in programma evoluzioni come un cruscotto completo per avere sotto controllo la situazione commerciale e una gestione più semplice e dinamica delle promozioni.
L’obiettivo è mettere a disposizione dei clienti uno strumento che, nel medio periodo, renda il lavoro più semplice ed efficiente, diventando un supporto stabile alle attività quotidiane.
Chiudiamo con uno sguardo al futuro. Quali sfide vedi per VBD Parts e per il settore della distribuzione ricambi?
Il settore della distribuzione ricambi sta attraversando una fase di trasformazione profonda. Il parco circolante continua a evolvere, arrivano nuovi marchi, cresce la presenza dei costruttori orientali e il modello ibrido tra ricambio originale e aftermarket diventa sempre più centrale. Questo scenario richiede una capacità crescente di gestione della complessità, in particolare sul piano degli assortimenti e dell’organizzazione dei magazzini.
In questo contesto diventa sempre più importante non legarsi a un solo modello, ma costruire strutture flessibili e capaci di adattarsi. Anche i costruttori sono chiamati a lavorare sull’innovazione e sull’attrattività dei propri prodotti, perché le loro scelte hanno un impatto diretto su tutta la filiera, dalla distribuzione fino alla riparazione.
La direzione che vedo è quella di hub sempre più solidi e articolati, in grado di offrire non solo ricambi, ma servizi, competenze e supporto operativo. In un mercato complesso come il nostro, i volumi aiutano a migliorare l’efficienza, ma è la qualità del sistema nel suo insieme a fare davvero la differenza nel tempo.
È su questa impostazione che stiamo lavorando anche in VBD Parts, continuando a rafforzare il modello costruito fin dall’inizio e preparandoci ai prossimi passaggi con metodo e consapevolezza. Sarà un percorso impegnativo, ma coerente con la visione che guida il nostro progetto sin dall’avvio.
Ringraziamo Matteo Paselli per il tempo dedicato e per aver condiviso con noi una visione così completa di VBD Parts, che intreccia strategia commerciale, attenzione al cliente e responsabilità verso il futuro del settore.
Questa intervista fa parte della rubrica “Dietro le quinte di VBD Parts”, attraverso cui stiamo raccontando le persone e i reparti che ogni giorno contribuiscono al funzionamento dell’azienda.
Per chi vuole continuare a conoscere più da vicino le persone che lavorano in VBD Parts e come funzionano i diversi settori, queste sono le altre interviste già pubblicate:
- Dietro le quinte di VBD Parts: alla scoperta del nostro Contact Center con Schascia Macignani, il suo coordinatore
- Dietro le quinte di VBD Parts: intervista a Stefano Santella, responsabile settore logistico
- Supportare la crescita, tra numeri e persone: intervista a Giorgio Cossu, Direttore Finanziario di VBD Parts
- Intervista a Valentina Cilli, Responsabile Sales Service Operations VBD Parts
- Coordinare la distribuzione di ricambi automotive multimarchio: intervista a Marcello Carciola, Logistics Business Process Coordinator VBD Parts